关东元 在中国看巴航工业的成功之道

自信依旧,严谨依旧,只是在这次采访中,巴航工业高级副总裁兼大中华区总裁关东元用最生动的语言告诉了为什么身处发展中国家的巴航工业可以获得如此巨大的成功,为什么在中国巴航工业的事业前景广阔。

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这是关东元第二次接受《俱乐部》杂志的专访,上一次是在2014年巴西世界杯期间,而本次则是在2016年里约奥运会之后。巴西和中国,始终是我们关注的两个焦点。为什么在巴西这样的发展中国家诞生了巴航工业这样全球瞩目的高科技航空制造企业?而未来巴航工业在全球经济最具活力的中国市场将会有怎样的作为?关于这些问题,一向严谨的关东元给了我们很多生动的答案。

在关东元看来,巴西人对于航空有着自己的“情结”。他用了当下最时髦的表达就是“航空梦”。巴西人一直认为是巴西人发明了飞机,而不是很多资料中说的美国莱特兄弟,因为桑托斯·杜蒙在1906年驾驶的“14比斯号”飞机,是完全通过自身产生的动力升空,这也是被国际航空联合会承认的第一项飞行记录。杜蒙之后,巴西人对航空的热情与信心犹如燎原之火一般,许多的航空俱乐部在巴西各地成立,时至今日都依然在影响着巴西的航空历史。二战之后,巴西政府意识到空军是能够左右战场的,航空对于一个国家的影响也是十分深的,因此巴西政府决定发展本国的航空工业。巴西航空的强大和巴西政府在发展航空时对于人才的重视是分不开的。

关东元介绍,在初期,巴西政府从发达国家聘请了资深的教授授课,同时也将本国人才送出国门学习,进行了一系列人才储备并且在50年代成立了航空航天研究院。在科技力量不断加强之后,巴西生产出了一款名为“先驱者”的飞机,并且通过重重险阻和困难后将其量产,就这样在1969年成立了巴西航空工业公司。1969年以后,巴航工业在自身不断改进的情况下,还与美国、阿根廷、意大利等国合作生产了飞机,日积月累中完成了对技术和知识的沉淀。但是真正意义上把巴航工业推向世界舞台的事件是1994年实行私有化,公司进行了体制的变革。私有化之后完全以市场和客户需求为导向。在之后的岁月里,巴航工业紧紧把握住市场脉搏,向市场推出了ERJ145喷气飞机和E-系列喷气飞机等广受市场好评的商用飞机机型,并于2000年携莱格赛系列进入公务航空市场。谁能想到,巴航工业一举突破困境成为世界第三大飞机制造商,仅次于波音和空客。

为了扭转很多中国读者可能望文生义的倾向,关东元强调,很多人都以为巴西航空工业公司挂着“巴西”的名头,应该是有巴西政府一定的政策支持。但巴航工业完完全全是一家私人企业。正由于完全市场化,巴航工业才会坚持关注自己的竞争性、自己的产品质量、自己的产品先进性,并且推出了具有自身特色的,也就是客户服务体系。巴航工业在20余年的发展中,已打造出了十分健全的客户支持与服务体系,这样才使得巴航工业的飞机遍布全球五大洲的90多个国家。卓越的客户服务与支持体系,为巴航工业的产品和服务获得了来自在全球客户和专业人士的交口称赞。2016年,巴航工业不仅位居“《AIN国际航空新闻》公务机产品售后支持调查”榜首,还蝉联了由《Pro Pilot职业飞行员》所举办的“2016客户支持和服务调查”桂冠!巴航工业的成功并不是依靠巴西政府的支持,而是精准把握了市场和客户的需求。公司既有国际化的视野,同时也能发挥本土智慧,准确把握不同市场的需求。

当谈到自己最熟悉的中国市场时,关东元表示,“在2009年到2011年中国经济爆炸式增长的时候,我们发现中国市场对喷气式公务机有了大量的认知和需求,这是跟经济发展的阶段相关的。经济发展到一个阶段,它就会由量变转为质变的飞跃。”

而至于未来市场究竟有多大?关东元对此做了一个数据说明:“如果拿美国市场做一个比较,美国现今是世界第一大经济体,在美国市场上,有喷气式公务机12000架,占到全球市场的一半以上。中国作为第二大经济体,在五年之内,GDP肯定会超过美国,成为全球第一大市场。中国目前包括港澳台一共有450架左右的公务机,从中就可以看到差距,如果说五年后,中国转变为世界第一大经济体,我们拥有的公务机数量肯定会大大增加,市场潜力之大由此可以看出。”

除了潜力巨大,更重要的是近年来购买公务机的客户有了更加理性的选择。关东元在采访的过程中始终强调“公务机”这个概念,他说,现在客户对于飞机有了不同的定位。初期他们往往都是要求超大和超远程的机型,并没有考虑到自己的实际需求,或许有攀比的心态,还可能受到周围朋友的影响。

在此,关东元用汽车进入中国家庭的状况做了类比,当90年代汽车进入中国家庭的时候,初期大家会更偏好三厢车。随着汽车文化的普及,两厢车、SUV等车型逐渐走入消费者的视野。还有部分高端消费者会选择更加具有驾驶乐趣的跑车。公务机也是一样,购买者真的懂得飞机之后,慢慢地也会选购真正适合自己的飞机。用关东元的话表述就是:“随着市场和消费者的日渐成熟,客户由偏好超大型超远程的公务机,开始追捧那些航程在6000-7000公里,飞行时间5-6个小时,载客量8、9人的中型公务机甚至更小的轻型公务机。近期,我们刚刚与七彩云南通航签署了两架飞鸿300轻型公务机的确认定单。这是一款航程3700公里左右,标准载客量7人的性能优异的轻型公务机。它已连续三年蝉联全球公务机交付量之最,在欧美等公务航空发达的市场中广受好评。这一定单也更加印证了中国客户对于公务航空认知的逐渐成熟与理性。”

随着中国公务航空消费群体的日趋成熟,也伴随着中国经济的再次腾飞,未来的公务机将会成为助推中国企业发展的加速器,让中国的企业家可以更加方便地掌控自己的时间。从私人飞机的奢华生活方式概念转变成一种切实为了企业发展、提升工作效率的交通工具的概念,从这种潜移默化的变迁中,我们看到的是一种面对未来务实的态度。在关东元眼中的公务机市场潜力与发展空间巨大,而巴航工业在中国所取得的优异成绩离不开全体员工的专业与专注的精神和一种踏实与务实的工作态度。

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问答关东元

——“我们不是为了卖飞机而卖飞机,是为了中国客户的需要而卖飞机。”

关东元骨子里有一种理想主义的气场,从进入巴航工业的第一天起,他就在以一个中国人的视角思考,巴航工业在中国的定位不应仅仅定位于一个卖飞机的角色。于是乎巴航工业和中国航空业建立了一种广泛而坚固的合作关系。 “我希望用全面的沟通,确确实实推动行业发展。”关东元认为,巴航工业在中国的角色不应该是一个拥有先进技术的“掠夺者”,而是个一起做大市场蛋糕,并对中国有回报的共生伙伴。或许当时的关东元并没有想到,他对巴航工业的角色定位,成为后来改变巴航工业在中国命运至关重要的一步棋。

记者:结合中国的实际情况,您认为在中国市场,公务机的潜在客户有哪些?在中国市场,公务机的前景如何?

关东元:巴西航空工业公司作为全球唯一一家生产从超轻型至超大型七款全系列公务机机型的制造商,历经16年在中国的发展,在华共取得了228架飞机的确认定单,包括190架商用飞机和38架公务机,并已分别交付了136架和32架。巴航工业最新的公务机订单,来自近期与七彩云南通航签署的两架飞鸿300轻型公务机。这是一款连续三年蝉联全球交付量之最的优秀公务机机型。这从多方面说明了中国市场和中国航空业对巴航工业的肯定与支持。

经过我们深入的调研,我们发现中国的整体环境正在促进本地公务航空业的快速发展。随着国民经济的高速发展,越来越多的中国公司跻身世界500强之列,高资产净值人士也日益增多。随着业务的拓展,部分包机公司和飞机运营商等针对高端人群推出了诸如高端定制旅游及空中出租车等业务。这些公司也是潜在客户之一。在未来,很多个人和企业势必需要购置公务机来满足自己出行的需要。

从另一方面来看,中国的公务航空文化也正在日趋成熟。随着我国经济的发展、低空空域的逐渐开放以及航空基础设施的不断完善,中国的公务航空市场的迅猛发展也让越来越多的国人对公务机有了更深入的了解与认知。实际上,现有数据证明喷气式公务机正逐渐成为越来越多商务精英和顶尖企业所公认的一种提高生产效率的交通工具。中国市场对于公务机的理解越来越成熟,公务机逐渐回归高效出行的交通工具的本质。越来越多的客户意识到公务机出行所带来的便捷及无可比拟的时间效益,给了公务机市场新的契机。从2015年年中开始,整个中国公务机市场迎来了第一波公务机机队更新换代、替换旧机型的浪潮,这无疑给公务机销售市场注入了新的活力。巴航工业认为,相对于欧美等公务航空发展成熟的市场,中国公务航空还处于发展阶段。与欧美地区相比较,中国所拥有并且在运行中的公务机仅仅是九牛一毛,然而中国市场是一个正在蓬勃发展的市场,巨庞大的市场潜力还有待进一步发掘,在历经了2008-2013年的飞速发展后,中国的公务机市场逐渐进入成熟理性的稳定发展阶段。相较其他地区的市场,中国市场具有一定的特殊性,但却拥有着无可比拟的发掘潜力。

记者:另外我们注意到,在公务机大市场下,二手公务机的交易与数量也在提升当中。在中国,已经有很多家中小型航空公司开始选择购入二手公务机了,那么您如何看待在中国市场二手公务机的市场前景?

关东元:相比全新公务机,二手机具有性价比高、交付周期短等优势,因而在全球公务航空市场具有很高的普及率。全球每年将近总数一半的公务机交易都是二手公务机交易。越是成熟的市场,二手公务机被接受的程度就越高。在欧美等公务航空市场,人们对公务机认知很深入,无论是用户需求还是机型结构,都呈现出多样化的发展特征。

在中国市场,随着公务航空趋于理性发展,公务机作为时间效率工具的本质正在被越来越多的人认可,因而二手公务机的交易也开始逐渐活跃起来。据初步统计,二手飞机在大中华区公务机机队的比率约为30%。随着市场发展和用户需求的改变,这个比例未来还会进一步提高。二手飞机交易在中国市场还处于起始阶段,但肯定具有广阔的前景。二手飞机交易比新机型交易更加复杂,未来肯定还会带动专业的二手机价值评估、维护、融资和托管等业务在中国的进一步发展。

——“没有创新,没有新的研发上的突破,就无法保持竞争力。”

记者:“工欲善其事,必先利其器”,您带领着您的团队,在中国已经取得了很好的成绩。那么您能聊聊您在中国做生意的诀窍是什么?或者说在中国做生意需要什么?

关东元:首先,你要对市场有充分的了解,并且将公司业务瞄准市场需求。其次,作为一个国际公司,你应该建立一支了解中国文化的团队,这样你就可以保持对市场需求的快速反应。这些都是必要的,因为中国是非常特殊并且有着自己特色的巨大市场,想要发掘出这个市场的巨大潜力,就得踏实并且认真地进行调研。在中国效力于一家巴西的跨国企业,我需要同时精通巴西文化和中国文化,并努力将巴西管理理念精髓移植于本地背景中去。管理跨国公司最基本的一条原则即本地化,不仅是管理方式的本地化,还要建立本地人才库。巴航工业中国区决策过程高速有效,与总部沟通交流畅通。

谈及巴航工业的创新项目时,关东元介绍说,航空制造业绝对是高科技制造业中最顶尖的一颗明珠,包括材料学、电子学、机械力学等多学科的最前沿研究成果都会运用到飞机的研发当中来。巴航工业一直十分注重创新,并且投入了大量的资金和人力。2015年,公司用于研发项目的资金投入更是近6.25亿美元,占收入的10.5%。巨大的投入带来的是巨大的回报。巴航工业在生物燃料、乘客飞行体验、金属和复合材料研究和生产等方面都取得了长足发展,拥有了十分丰厚的技术储备和科研成果。在飞机制造过程中,VR虚拟现实技术、铁鸟测试平台和数字模拟技术、全电传操作系统和侧杆遥控等前沿技术已被巴航工业采用。

编辑、采访 | 冷语寒  文 | 化一梵  摄影|雅静

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